US$ 90 trilhões em jogo: por que famílias empresárias fracassam na sucessão

Nos próximos vinte a trinta anos, algo sem precedentes vai acontecer. Aproximadamente noventa trilhões de dólares acumulados por baby boomers e pela Geração X passarão para as mãos dos herdeiros — a maior transferência pacífica de riqueza que o mundo já viu. Um quinto de todos os ativos globais hoje estão nas mãos de pessoas com mais de setenta e cinco anos, segundo dados do UBS. Parte significativa desse patrimônio pertence a famílias empresárias brasileiras, mas muitas delas estão cometendo erros fundamentais no momento de organizar essa transição.

O erro mais comum é procurar por "o" sucessor — aquela pessoa que supostamente resolverá todos os problemas, preferencialmente alguém que faça as coisas exatamente como o fundador fazia. Marcia Dolores, fundadora da Mardô Family House Integration, que há três décadas trabalha com sucessão e governança de famílias empresárias em empresas como Votorantim, BTG Pactual, C6 e Banco Cidade, explica por que essa abordagem falha. "É um erro colocar o foco em achar a pessoa ideal, sem considerar que existem mil possibilidades dentro de um núcleo familiar," ela disse. "A sucessão não é de uma cadeira apenas, é de um patrimônio, um legado." Formada em psicologia, Dolores começou sua carreira no Unibanco ajudando gerentes com segmentação de clientes e fundou a Mardô em 2025, após trabalhar com algumas das maiores instituições financeiras do país.

O problema começa quando fundadores deixam a sucessão para o último momento e tentam replicar a si mesmos. Muitos olham para trás, buscando alguém que seja "como eu", ignorando as habilidades e expectativas reais dos possíveis sucessores. Dolores trabalhou com uma família que escolheu um filho para uma posição para a qual ele não tinha as competências necessárias, quando os outros três filhos apresentavam possibilidades melhores. Mas o fundador insistia: "esse filho é como eu". Essa frase, segundo ela, é clássica e terrível ao mesmo tempo, porque fixa o olhar no passado e complica enormemente o processo de sucessão. Uma empresa que almeja criar um legado de cem ou duzentos anos precisa se manter viva diante das mudanças de mercado e mentalidade — o que exige olhar para o futuro, não para o retrovisor.

A Geração Z, porém, está chegando com valores completamente diferentes. Um estudo da Mardô baseado em duzentos projetos de vida declarados por jovens entre dezenove e vinte e cinco anos mostrou que cinquenta e cinco por cento quer participar do negócio da família, mas com mais liberdade. Esses jovens não acreditam no modelo do "olho do dono" como o único que funciona. Não querem carregar o peso do mundo nos ombros; buscam equilíbrio. Para a Geração Z, o primeiro item de valor é a espiritualidade — ter uma conexão com Deus e fazer algo que gere diferença no mundo. O dinheiro fica em último lugar, talvez porque já tenham segurança financeira. No meio do caminho está a vida profissional. Para os fundadores, é o oposto: o dinheiro é o principal motivador. Mesmo quem tem dezenas de bilhões de dólares continua rodando para ter mais alguns bilhões, porque foi forjado num ambiente de escassez.

O desconexão entre gerações tem consequências práticas e danosas. Muitos herdeiros que já estão recebendo parte desses trilhões buscam "atos de liquidez" para sair de negócios nos quais nunca estiveram realmente envolvidos. Isso gera conflitos e desperdício. O problema de ver a riqueza como um peso é que ela pode ser depreciada muito rapidamente na sucessão ou usada de forma pouco interessante. Algumas famílias deixam os filhos completamente apartados — vão estudar no exterior, veem o dinheiro entrar, mas não sabem nada sobre os negócios. Quando crescem, ouvem: "agora é a sua vez". Mas não têm ideia do que precisarão assumir, nem a preparação adequada. São estranhos no ninho com valores que parecem dicotômicos.

Os casos de sucesso mostram um caminho diferente. A Votorantim começa a preparar seus herdeiros aos cinco anos de idade, de forma adaptada, clara e até lúdica, para que entendam o que significa ser um herdeiro e a importância de honrar o legado. A família Moreira Salles segue abordagem semelhante. Dolores trabalhou com uma família que tinha uma neta de doze anos e não queria que ela participasse das discussões sobre sucessão. Com paciência, conseguiram incluí-la, e um dia a menina disse para o primo, que é hoje CEO do grupo: "quero sentar onde você está". Ela já começava a imaginar seu futuro. Outra história notável é a de uma família cujo avó fundou uma empresa de plantio de arroz que se tornou potência. Teve vinte e dois filhos, e um deles era o "desgarrado" — decidiu ser artista e passou anos sem lugar naquela estrutura. Agora encontrou seu espaço: não trabalha na empresa, mas recebe dividendos e criou um negócio paralelo ligado à arte que está atraindo a geração seguinte, com idades entre treze e quinze anos. Ele abriu um caminho diferente para os mais novos.

Mas há um aspecto ainda mais negligenciado: o papel das mulheres. Uma pesquisa da Mardô indica que oitenta e sete por cento das mulheres que ocupam a posição de esposas ou herdeiras em famílias de altíssimo patrimônio líquido não participam ativamente de decisões estratégicas. Existe um inconsciente coletivo de que a mulher não deve se envolver porque é uma vida difícil e pesada — como se ela não tivesse condições de lidar com isso. Muitas famílias blindam as mulheres, e elas acabam se vendo como pouco capazes. Dolores ouve frequentemente: "será que devo participar, será que vou entender?". Ela responde: "você pode perguntar qualquer coisa, porque ninguém aqui é obrigado a entender. Mas é obrigado a tentar." Outras mulheres, criadas como "princesas" do pai, da mãe, do avó, acham que sempre terão um guardião cuidando de tudo para elas. Algumas têm a sorte de contar com pessoas que administrem bem seu patrimônio, mas muitas são desprivilegiadas — ou enganadas mesmo — porque não acompanharam de perto as decisões. Dolores tem o caso de uma herdeira em uma empresa do agro cujos dividendos estão defasados há quinze anos enquanto a companhia cresce. Ela não faz ideia do porquê e nem consegue cobrar. Não é preciso trabalhar na empresa da família, mas é importante conhecer o negócio, os números, a participação de cada integrante, os dividendos distribuídos e o que embasa essa divisão. Honrar o legado exige participação, não delegação.