Por que o carro mais vendido do Brasil não reflete a preferência real do consumidor

Os números que os jornais publicam todo mês sobre os carros mais vendidos do Brasil contam apenas metade da história. A Fiat Strada aparece no topo das listas, seguida pelo Chevrolet Onix, mas essas cifras escondem uma distorção fundamental: quase 44% de todos os automóveis emplacados no país não foram comprados por pessoas comuns. Foram negociados diretamente com frotistas e locadoras, empresas que operam sob regras completamente diferentes das que regem o mercado de varejo.

Os frotistas e locadoras têm acesso a vantagens que o consumidor comum nunca terá. Pagam alíquotas de imposto reduzidas. Conseguem descontos volumosos das montadoras simplesmente porque compram em escala. Mas há mais: quando uma fabricante quer inflar seus números de vendas ou desocupar a capacidade da fábrica, oferece descontos ainda mais agressivos para essas empresas fecharem negócio. O resultado é que o ranking oficial fica completamente desalinhado com o que as pessoas realmente querem comprar.

Quando se olha apenas para as vendas de varejo — aquelas feitas diretamente ao consumidor final — o cenário muda radicalmente. O Hyundai Creta sai do anonimato e se torna o carro mais procurado, com 9.156 unidades vendidas. O Chevrolet Onix vem em segundo, com 9.064. Depois vêm o Tracker, a Fiat Strada e o Toyota Corolla Cross. Três dos cinco primeiros são SUVs; outro é uma picape. Todos custam acima de 100 mil reais. Isso não significa que o Brasil ficou rico. Significa exatamente o oposto.

O consumidor de entrada — aquele que antes compraria um hatch compacto ou subcompacto — está cada vez mais longe do carro zero-quilômetro. Os preços subiram demais durante a pandemia e nunca voltaram. Essas pessoas migraram para o mercado de usados. Enquanto isso, quem já tinha disposição para gastar mais de 100 mil reais sofre menos com a inflação de preços e continua comprando. O mercado se polarizou: os ricos seguem consumindo; os pobres desistiram.

As locadoras são o motor invisível por trás dessa distorção. Durante a crise dos semicondutores, quando faltava carro em todo o mundo, essas empresas não conseguiram renovar suas frotas. Acumularam uma demanda reprimida de quase 500 mil veículos. Quando a produção finalmente normalizou, elas explodiram em compras. No terceiro trimestre de 2022, as locadoras foram responsáveis por um em cada três automóveis vendidos no país — 179.048 veículos em apenas três meses. Comparado ao trimestre anterior, foi um crescimento de 22,8%. Comparado ao primeiro trimestre de 2022, foi um salto de 129%.

Os carros que as locadoras mais compram são sedãs e hatches baratos: Fiat Strada, Chevrolet Onix Plus, Jeep Compass, Fiat Mobi e Fiat Argo. Essas empresas buscam modelos de menor custo para manter suas frotas funcionando e para oferecer opções acessíveis aos clientes que alugam carros. É por isso que a Fiat Strada lidera o ranking geral — não porque os brasileiros a querem, mas porque as locadoras a compram em massa.

Em 2023, a Fiat domina o mercado de vendas diretas com 27,61% de participação, seguida pela Chevrolet com 17,61%. Mas no varejo, o cenário é outro: Fiat com 17,71%, Chevrolet com 15,97%, Toyota com 13,38%, Volkswagen com 13,23% e Hyundai com 10,74%. A polarização é clara. As montadoras que vendem mais para frotistas e locadoras não são necessariamente as que vendem mais para pessoas comuns. O Brasil está comprando dois carros diferentes ao mesmo tempo, e ninguém estava olhando para isso.