Bancos ampliam disputa por clientes de alta renda com experiências exclusivas e planejamento sucessório

Os bancos brasileiros estão transformando a competição pelo cliente abastado em uma disputa por sua vida inteira. Não se trata apenas de gerenciar investimentos. Um banco oferece ingressos para a Copa do Mundo. Outro coloca um lounge em estação de esqui. Há crédito para financiar aviões e iates, e até aulas de tênis na academia de Rafael Nadal. A razão é simples: o dinheiro em jogo é imenso, e quem o controla quer mais do que uma carteira de ações.

Em julho deste ano, o segmento de alta renda reunia 26,4 milhões de contas com R$ 3,4 trilhões investidos. O private banking, voltado a pessoas com patrimônio mínimo de R$ 5 milhões, somava 208 mil clientes e R$ 2,8 trilhões. Juntos, esses dois segmentos concentravam cerca de R$ 6,2 trilhões — dois terços de todo o dinheiro investido por pessoas físicas no Brasil. Para comparação, o varejo tradicional, com 179,7 milhões de contas, tinha apenas R$ 14,7 mil investidos por conta em média. No private, a média era de R$ 13,5 milhões por cliente.

Mas a concentração de patrimônio não explica tudo. Igor Rongel, head de private banking do C6, observa que clientes de alta renda costumam negociar melhores taxas e condições, o que reduz a margem dos bancos sobre os investimentos. O verdadeiro valor está em outra parte: esses clientes mantêm recursos relevantes na instituição, consomem múltiplos produtos — desde investimentos internacionais até crédito e serviços para empresas — e seus depósitos financiam as operações de crédito do banco. A estratégia dos bancos é aumentar a chamada principalidade, fazendo com que uma parcela maior da vida financeira do cliente passe pela instituição.

Essa disputa se estende agora para planejamento patrimonial, sucessão, tributação, investimentos no exterior, serviços para empresas e preparação das próximas gerações. O Banco do Brasil criou o High Estilo para clientes com mais de R$ 1 milhão investido e pretende ampliar sua base de alta renda em 25% nos próximos cinco anos. O XP Private Bank busca ser o principal parceiro do cliente em toda sua jornada financeira, na família e nas empresas, no Brasil e no exterior. O Santander relata que clientes de alta renda geram receitas recorrentes, diversificam as fontes de resultado e têm baixo consumo relativo de capital do banco, tornando-os importantes contribuintes para a rentabilidade.

O comportamento desse público também mudou. Segundo César Chicayban, CEO do XP Private Bank, o cliente ficou mais sofisticado, compara custos e modelos de atendimento, questiona a independência das recomendações. A diversificação internacional ganhou espaço. Mudanças nas regras tributárias aumentaram a importância do planejamento patrimonial. Há também uma questão geracional: a transferência de patrimônio entre gerações aumenta a demanda por serviços relacionados à sucessão, governança e educação financeira dos herdeiros.

Os bancos enfrentam, porém, a chamada inércia bancária. Trocar de relacionamento significa reorganizar débitos automáticos, cartões, crédito e outros serviços, além de romper relações construídas ao longo dos anos. Por isso, a conquista de um novo cliente é muitas vezes gradual. O C6 começa pela transferência de parte dos recursos e amplia o relacionamento ao longo do tempo.

A forma como os bancos analisam seus clientes também mudou. Em vez de olhar apenas para a carteira de investimentos, as instituições tentam acompanhar o patrimônio da família como um todo. No Itaú, o private começa em R$ 10 milhões e atende cerca de 12,3 mil grupos econômicos, com um total de R$ 1,2 trilhão em patrimônio. O banco considera investimentos, crédito, planejamento patrimonial, sucessão, governança familiar e exposição internacional. O Itaú informa ter cerca de R$ 325 bilhões em patrimônio offshore de clientes private, equivalente a aproximadamente 28% do dinheiro do segmento. No Santander, o exterior representa cerca de 20% do volume do private, e a abertura de contas offshore em Miami cresceu 123%.

Os bancos também criaram programas específicos para os herdeiros. O Bradesco lançou o New Gen Hub para preparação das próximas gerações. O Banco do Brasil tem o programa Generations, voltado a educação, sucessão e governança familiar para os filhos de clientes. O C6 oferece o Next Wave, programa de imersão no mundo financeiro e de negócios para filhos de clientes entre 16 e 24 anos, e o Summer Job, que permite aos filhos acompanhar uma área do banco por até três meses. A ideia é estender o relacionamento para além do titular da conta e aproximar o banco das próximas gerações. Entre os bancos digitais, o Nubank busca aumentar a concentração ao combinar conta, investimentos, benefícios e serviços internacionais, tendo lançado em 2026 uma campanha de portabilidade de investimentos com recompensas de até R$ 6 mil em cashback ou 200 mil pontos.